مهارات التفاوض أو الـ Negotiation Skills
هي مجموعة من السمات التي تتيح لطرفين أو أكثر الوصول إلى تسوية حول نزاع ما.
غالبًا ما تتضمّن مهارات التفاوض مجموعة من المهارات الناعمة والقدرات مثل:
- التواصل.
- الإقناع.
- التخطيط.
- التفكير الاستراتيجي.
- العمل الجماعي والتعاون.
1- مهارات التواصل الفعال
تتضمن مهارات التواصل الفعال القدرة على تحديد الإشارات غير اللفظية من الآخرين وفهمها، بالإضافة إلى التعبير عن نفسك بأسلوب تفاعلي جذّاب.
من المهمّ أيضًا امتلاك القدرة على فهم التدفّق المنطقي والطبيعي للحوارات المختلفة والسعي للحصول على التغذية الراجعة.
ليس هذا وحسب، فمهارات الاستماع تعدّ هي الأخرى جزءًا مهمًّا من عملية التواصل الفعّالة التي تُجنّبك سوء التفاهمات وتساعدك للوصول إلى التسويات المرغوبة.
2- مهارات الإقناع
القدرة على التأثير على الآخرين هي بلا شكّ مهارة مهمّة وضرورية في عملية التفاوض. حيث تُساعدك على توضيح السبب الذي يجعل من اقتراحك الحلّ الأمثل لجميع الأطراف، وبالتالي كسب تأييدهم.
3- مهارات التخطيط
حتى تتمكّن من الوصول إلى اتفاق يرضي الجميع، من المهمّ أن تكون قادرًا على أن تأخذ بعين الاعتبار العواقب المترتبة على كافة الأطراف على المدى البعيد.
ومن هنا تأتي أهمية امتلاك مهارات التخطيط، حيث أنها بالإضافة إلى أثرها الكبير في عملية المفاوضة إلاّ أنها عامل أساسي أيضًا في تحديد بنود الإتفاقيات والعقود وتوضيح سير عملها.
4- التفكير الاستراتيجي
إنّ أفضل المتفاوضين يدخلون نقاشاتهم ومفاوضاتهم مع خطّة بديلة واحدة على الأقل، وعادة أكثر من ذلك. إنّهم يمتلكون مهارات التفكير الاستراتيجي التي تتيح لهم أخذ جميع المخرجات المحتملة بعين الاعتبار ودراسة جميع السيناريوهات المحتملة.
أهمية امتلاك مهارات التفاوض
تعد مهارة التفاوض من المهارات المفيدة في الحياة الشخصية والعملية على حد سواء،
وفيما يلي بعض النقاط التي تبين أهمية امتلاك المرء لمهارة التفاوض:
بناء الثقة بالنفس
تساعد مهارات التفاوض على تعزيز ثقة الفرد بنفسه.
تساعد الفرد على التمسك بوجهات نظره ومعتقداته.
تساعد الفرد على إثبات وجوده في مختلف مواقف الحياة.
تعزيز المهارات الشخصية الأخرى
تساعد مهارات التفاوض على تطور ونمو المهارات الشخصية عند الأفراد عند ممارستها بشكل مستمر.
يصبح الفرد قادرًا على التواصل بشكل سهل وفعال مع الأشخاص الآخرين.
تطوير القدرات العقلية للأفراد تحسن مهارات التفاوض من المهارات اللفظية عند الأشخاص.
تعمل هذه المهارات على تطوير مهارة التفكير المنطقي لديهم.
تساهم في تطوير المهارات الإبداعية عند الأفراد عن طريق التفكير، وإيجاد حلول مبتكرة للمشكلات التي تواجههم.
تطوير المهارات الاستراتيجية
تساعد مهارات التفاوض على تطوير مهارات التخطيط لدى الأفراد، حيث تتطلب المفاوضات وضع خطط مسبقة قبل البدء بالتفاوض.
ستنتقل مهارة التخطيط هذه إلى حياة الفرد، وسيبدأ باستخدامها بمختلف مناحي الحياة.
مراحل التفاوض
إليك فيما يلي مراحل التفاوض الأساسية:
التحضير:
يجب التحضير لعملية التفاوض من خلال تحديد الوقت والمكان الذي سيتم فيه انعقاد عملية التفاوض، ويجب تحديد أطراف عملية المفاوضة أيضًا.
النقاش:
يتم خلال هذه المرحلة إبداء كل طرف رأيه حول الموضوع أو المشكلة المطروحة، ويتم خلال هذه المرحلة اتباع بعض الاستراتيجيات مثل طرح الأسئلة، والاستماع، وتوضيح الأفكار.
توضيح الأهداف:
يجب على كل طرف من أطراف التفاوض توضيح هدفه من التفاوض، وتساعد هذه المرحلة على تجنب حدوث سوء تفاهم بين الأطراف، بالإضافة إلى اتفاق الأطراف على بعض الأمور.
بدء التفاوض:
يتم في هذه المرحلة إعطاء الأولوية لكافة وجهات النظر، وتساعد هذه المرحلة على منح الأطراف الشعور بالرضى، وبأن وجهات نظرهم مهمة.
الوصول إلى حل:
يجب أن يكون الحل لصالح كافة الأطراف، ويجب أن يتحلى الأطراف بعقول متفتحة، وأن يتقبلوا آراء الآخرين.
المهارات اللازمة للتفاوض الفعال
إليك أهم المهارات التي يجب امتلاكها أثناء التفاوض:
مهارات بناء العلاقات مع الأشخاص.
مهارات التعامل مع الآخرين.
مهارة الاستماع الفعال.
مهارة طرح الأسئلة الفعالة.
مهارة مشاركة وجهات النظر والآراء.
مهارة التخطيط.
مهارات التواصل الفعال.
مهارات حل المشكلات.
مهارات اتخاذ القرار.
مهارات السيطرة على المشاعر والانفعالات.
أنواع المفاوضات
وفيما يلي أهم أنواع التفاوض:
التفاوض التوزيعي:
يتم في هذا النوع فوز وجهة نظر أحد أطراف المفاوضة، وخسارة الطرف الآخر.
التفاوض التكاملي:
يحتوي هذه النوع على أكثر من قضية يتم التفاوض عليه، حيث يهدف التفاوض هنا إلى إرضاء كافة أطراف المفاوضة.
التفاوض متعدد الأطراف:
يشترك في هذا النوع من التفاوض ثلاثة أطراف أو أكثر ليتناقشوا ويتفاوضوا حول مسائل معينة. تفاوض الفريق: يحدث هذا النوع من التفاوض بين فريقين، وعلى سبيل المثال بين شركتين.
مهارات التفاوض أو الـ Negotiation Skills
