7 استراتيجيات لتحديد التارجت بفعالية

1. كن متدرجًا في الأهداف

يعد التاريخ البيعى هو أفضل الوسائل المستخدمة في تحديد التارجت لرجل المبيعات، فلا يمكن تحديد هدف بيعى لشهر القادم، دون دراسة ما تم تحقيقه في الأشهر الماضية وآلية تحقيقه، فمن غير المعقول أن تحدد تارجت لفريقك بإجراء 100 عملية بيع ناجحة، بينما هم قد حققوا الشهر السابق 30 فقط؛ بل يجب عليك أن تدرج فى طريقة الوصول لهذا الهدف عن طريق التدرج بـ 40 عملية بيع ناجحة ثم 55 ثم 70 وهكذا.

2. قسم أهدافك

عندما تمنح فريقك هدف ضخم لتحقيقه، سيشعر الجميع بالعجز وعدم القدرة على تحقيقه، مع ذلك يجب على الفريق أن يكون مطلعًا على الصورة الكبرى لما يقومون به من جهود ويعرفون الفائدة النهائية منه، لذلك يجب عليهم معرفة الهدف النهائي كذلك، ما العمل إذا؟ نطلعهم ونخسر حماستهم في تحقيق الهدف، أما نتحاشى ذلك ونخاطر بعدم تعاملهم مع المهمات بالجدية المطلوبة؟

الحل بسيط كل ما عليك فعله هو تطبيق واحدة من استراتيجية المبيعات الناجحة وهي السير على قاعدة ” الإنطباع الأول يدوم” لذلك ليس من المستحب أن تبادر بقول الهدف العام أولًا، بل يجب أن تقسم هذا الهدف إلى مهام صغيرة يتم توزيعها على أعضاء الفريق بما يتناسب قدراتهم ومهاراتهم، ثم المشاركة معهم في تثمين جهودهم والاعتراف بكم المجهود الذي يبذلونه في تحقيق كل مهمة موكلة، ثم إخبارهم بأهمية هذه الجهود فى الوصول إلى غاية نهائية وهى الهدف البيعي العام.

3. كن محددًا

لكى يتمكن مندوب المبيعات من تحقيق التارجت المستهدف، يجب عليه أولًا أن يفهم طبيعته وآلية تحقيقه، فمن غير الطبيعى أن تخبره إننا نسعى لتحقيق مبيعات ناجحة هذا الشهر دون أن تحدد نوعية هذه المبيعات أو عددها أو النسبة التي يمكن بها قياس إذا كانت ناجحة أم لا.

فمثلًا إذا قلنا إنك تعمل فى شركة ملابس كبرى، وطلبت من فريق المبيعات الذى ترأسه تحقيق نسبة مبيعات ضخمة هذا الشهر، يجب على مدير المبيعات حينها أن يحدد أى الأقسام يستهدف كل شخص ( الملابس النسائية،الرجالية، الأطفال/ نوع المنتجات ( فساتين، بناطيل، أحذية، تيشرتات، قبعات، كماليات… إلخ ) والعدد الذى عند الوصول إليه يمكن القول بأن مندوب المبيعات حقق صفقات بيعية ناجحة وتمكن من تحقيق التارجت.

4. قابل للقياس

يجب أن يتسم الهدف البيعي أو التارجت بقابليته للقياس، فلا يمكن أن تقييم أداء مندوب ما دون أن توجد هناك أدوات قياس لهذا الأداء، فإذا قام رجل المبيعات بإجراء 100 مقابلة خلال هذا الشهر، يجب عليك أن تحدد الأدوات التي ستسخدمها فى قياس نجاح هذه المقابلات كـ :

كم مقابلة منهم قد أدت إلى اتخاذ العميل قرار شرائي إيجابي.

المدة التي يحتاجها العميل للاقتناع بالمنتج.

حجم الرضا عن طريقة الاتصال.

عدد العملاء الذين تم خسارتهم خلال عمليات البيع.

عدد العملاء المحتملين منهم لإجراء تواصل مجددًا

من منهم عملاء جدد ومن منهم عملاء سابقين للشركة؟

من منهم لديه نيه لشراء مجددًا أو التوصية الخاصة بالتعامل مع المؤسسة؟

كل هذه العوامل تساعد في تقييم أداء رجل المبيعات وآلية تعامله مع الهدف الموضوع، لذلك إذا قمت بوضع تارجت ما لفريقك، احرص أولًا أن تكون واضحًا ومحددًا فيما تقوله، بالإضافة إلى وضع طريقة لقياس هذا الهدف وتقييمه دائمًا.

5. توزيعه على فترات زمنية مناسبة

كما ذكرنا سابقًا فالهدف البيعى أو التارجت الكبير في عملية إدارة المبيعات يجب أن يتم تقسيمه إلى مهام أصغر بحيث يسهل تحقيقه من قبل الفريق، لكن هذه المهمات الصغيرة يجب أيضًا أن توزع على فترات زمنية مختلفة تناسب طبيعة كل مهمة والجهود المبذولة لتحقيقها بالإضافة إلى مهارة الشخص نفسه الموكل إليه هذه المهمة.

فعلى سبيل المثال المهمة التي ينهيها المبتدئ في مجال المبيعات في اسبوع، يمكن أن ينهيها الخبير بمكالمة هاتفية واحدة وهو على مكتبه، والشخص المبتدأ ممكن أن يحقق 10 عمليات بيع ناجحة في نفس الوقت الذي يمكن أن يحقق الخبير فيها بعلاقاته 50، لذلك فعملية توزيع المهام سواء طبقًا لطبيعتها أو الوقت المحدد لها، يجب أن يتم تحديده طبقًا لمستوى ومهارة المندوب بالإضافة إلى طبيعة الهدف العام نفسه والأولوية الخاصة به.

6. أن يتم الإتفاق عليه

على فريق المبيعات أن يتسم بالمرونة والإحترافية التي تجعله يدرك أهمية الدور الذى يلعبه في الشركة ومجهوداته التي تؤثر في نسبة الأرباح، فالوعى بأهمية دوره يجعله يستوعب حجم المهمات التي توكل إليه والبعد عن المجادلات أو الشكاوى الغير مطلوبة.

إذا وصل الفريق إلى هذه المرحلة من الإستيعاب، يمكن حينها أن يتشارك مسؤول المبيعات مع فريقه كل من طريقة وضع الأهداف وتقسيمها، بحيث ينخرط الفريق فى كواليس الخاصة لإدارة المبيعات، ويتفق الجميع على حدود مسؤلياتهم وطريقة تنفيذها بما يتناسب حقًا مع جهودهم ومهاراتهم، وهو بدوره آلية تعكس حجم التجاوب بين الفريق بالإضافة إلى احترافيتهم في العمل بشكل كبير.

7. أن يتسم بالواقعية

يجب على التارجت أن يكون قابلًا لتحقيق وليس مستحيلًا، فمن غير المعقول أن تكون المبيعات الشهرية الخاصة بك تدور بين نسبة 40% إلى 50% وأنت ترغب في تحقيقها بنسبة 100% خلال شهر واحد!

من غير المعقول أيضًا أن تحدد نسبة مبيعات كبيرة في وقت لا تقف فيه ظروف السوق لصالحك، فمثلًا في ظروف الحجر الصحي التي مر بها معظم العالم، كانت مبيعات المطاعم الجاهزة في حالة هبوط، وذلك راجع لخوف العملاء حينها من فيروس covid 19 بالإضافة إلى غلق العديد من المطاعم حينها أو قصر مدة عملها على وقت محدد، فمن المستحيل حينها أن يضع مسؤول المبيعات هدف كبير لتحقيقه، بينما كان الحصول على عميل واحد حينها يعتبر ضربًا من الحظ اليسير.

لذلك فمهمة تحديد الأهداف وجعلها قابلة لتحقيق تكمن في جعلها واضحة ومحددة وقابلة للقياس، بالإضافة إلى حصرها في مدة زمنية وتوفير الأدوات المتاحة لتنفيذها.

#افهم_تسويق #شريف_محمود