زيادة المبيعات الإلكترونية لمتجرك
1. البيع المتقاطع والبديل
هل سبق ودخلت إلى صفحة منتج في أحد المتاجر الإلكترونية ورأيت قسم “قد ترغب أيضًا في شراء…”؟ يُسمى هذا النوع من البيع بالبيع البديل أو البيع المتقاطع “Cross Sell”. أثبتت تقنيتا البيع المتقاطع والبديل فَعاليتهما في التجارة الإلكترونية، ومن النادر أن تجد متجرًا إلكترونيا لا يستخدمهما.
في البيع المتقاطع تحاول إقناع المشتري بشراء سلعًا مكملة للسلعة التي يريد شراءها، مثلًا إن كان يريد شراء حاسوب، فيمكن إقناعه بشراء كاميرا للحاسوب وطابعة وغيرها من الإضافات المكملة. أما في البيع البديل تحاول إقناعه بشراء منتجات أكثر أو أغلى من المنتجات الأصلية التي جاء من أجلها. مثلًا، إن كان يريد شراء غسالة أطباق، فيمكن أن تحاول إقناعه بشراء طقم كامل من أجهزة المطبخ مثل الأفران وأواني الطهي وغيرها.
2. تمييز المنتجات النادرة والأكثر مبيعًا
ثمة ظاهرة نفسية تُسمى الخوف من الفوات FOMO، وهو شعور بالقلق من إمكانية التفريط في فرصة سانحة، لأنّ الأشياء النادرة مرغوبة على العموم. هذه التقنية ليست محصورة على التجارة الإلكترونية وحسب، لكن في مجال التجارة الإلكترونية، تحاول المتاجر الإلكترونية استغلالها لزيادة المبيعات عبر استثارة هذا الشعور لدى العملاء بواسطة إخبارهم أنّ كميات المنتجات المعروضة للبيع محدودة، وأنّ مخزونها قد ينفد في أيّ لحظة.
أيضًا، هناك مبدأ يُسمى مبدأ باريتو (Pareto principle)، وينص على أنّ 80% من النتائج تأتي من 20% من الجهد. هذا يعني أنّ 80% من أرباحك ستأتي من 20% من أفضل منتجاتك وأكثرها مبيعًا، لأنّ الناس يميلون تلقائيًا إلى المنتجات التي عليها إقبال كبير، ويعدُّون ذلك دليلا على جودتها. لذا، حاول التركيز على المنتجات الأكثر مبيعًا، اعرضها على الصفحة الرئيسية وعلى صفحة الهبوط وفي حساباتك الاجتماعية.
3. ظاهرة تأثير الشرك
هناك ظاهرة نفسية لاحظها علماء التسويق تعرف بتأثير الشرك (decoy effect)، إذ تتغير آراء المشترين بخصوص المفاضلة بين شراء منتجين اثنين عندما يُقدَّم إليهم خِيار ثالث غير جيد وأقل من الخيارين الآخرين من جميع النواحي، وبسعر قريب منهما. في هذه الحالة يميل المشترون إلى شراء المنتجات الأفضل.
في الفيديو الآتي تجرِبة لطيفة حول تطبيق هذا التأثير في صالات السينما، تستهدف التجربة التأثير على المشترين لشراء علبة فشار بحجم كبير في مقابل 7 دولارات، وهو ما رفضه جميع من خضعوا للتجربة في بادئ الأمر لمصلحة العلبة الأصغر حجمًا الذي تكلف 3 دولارات فقط، إلا أن الأمر تغير بشكل جذري بعد دخول خِيار ثالث.
4. خفض معدل التخلّي عن عربة الشراء
تظهر إحصائية حول التجارة الإلكترونية أن تخلي المشترين عن إكمال عمليات الشراء تقدر بنحو 4 تريليون دولار، كان يمكن لثلثي هذا المبلغ أن يكون أرباحًا لتلك المتاجر الإلكترونية. هذه الإحصائية مدهشة وتبين حجم الفرص الضائعة على المتاجر الإلكترونية. خاصة وأنّ التخلي عن الشراء يحدث بعد اختيار المشتري للمنتجات التي أعجبته وإضافتها لعربة الشراء، لكن لسبب أو لآخر تراجع عن الشراء. تحاول المتاجر الإلكترونية حل هذه المشكلة وتشجع المشترين على إكمال عملية الشراء، هناك العديد من المقاربات التي تعتمدها هذه المتاجر الإلكترونية مثل:
- تسهيل إجراءات الدفع
ينبغي تسهيل إجراءات الدفع إلى أقصى حد، بعض المتاجر الإلكترونية تطالب المشتري بأن يسجل في الموقع قبل أن يشتري، وبعضها الآخر تطالبه بملأ عدد كبير من الحقول غير الضرورية. تذكر أنه كلما زادت الخطوات على المشتري زادت فرصة مغادرته دون إتمام عملية الشراء. لذا عليك الاكتفاء بالبيانات الأساسية فقط مع جعل إجراءات الدفع بسيطة قدر الإمكان.
- تعزيز تجرِبة المستخدم
بعض المتاجر الإلكترونية تحاول إزالة كل عوامل التشتيت من صفحة الدفع، بما في ذلك قوائم التصفح. فإذا دخل المشتري إلى صفحة الدفع، سيكون من الصعب عليه مغادرة الصفحة لأنه لن يجد سوى زر الدفع وإتمام الشراء. هذا الأسلوب قد لا يكون مناسبًا للجميع، لأنّه يمكن أن يؤثر سلبا على تجربة المستخدم. إذ أنّ أحد الأركان الرئيسية لتجربة المستخدم الحسنة هو سهولة تصفح الموقع.
5. الرسائل البريدية عقب الشراء
من الأخطاء التي يرتكبها الكثير من أصحاب المتاجر الإلكترونية اعتقادهم بانتهاء علاقتهم بالمشتري بمجرد إكمال عملية الشراء والحصول على أمواله، وهذا خطأ. لأن العملاء السابقين هم الأكثر ترجيحًا للشراء منك مرة أخرى بنسبة تصل إلى 60 لـ 70% في حين يتأرجح احتمال الشراء من عميل جديد من 5 إلى 20% وحسب.
يجب منح المشترين الحاليين عناية خاصة عبر إرسال رسائل بريدية عقب عملية الشراء تشكرهم فيها وتعرض لهم معلومات مفصلة عن عملية الشراء والمنتجات التي اشتروها وإجراءات الشحن وموعد وصول المنتج. يمكن أيضا أن تهديهم كوبونات وقسائم خَصْم لتشجيعهم على العودة وزيادة ولائهم لك، وتشجيعهم على إضافة تعليقات وتقييمات على المنتجات التي اشتروها، فهذا سيُشجع المشترين الآخرين على الشراء.
6. السعر الافتراضي وسعر التخفيض
لو نظرت إلى الصورة الآتية ستلاحظ أنّ هناك سعرين، سعر افتراضي 34 جنيه استرليني، وسعر التخفيض 14 جنيه استرليني. معظم المتاجر الإلكترونية تفعل هذا. بالطبع هناك سعر واحد فقط، والمنتَج لا يُباع بالسعر الافتراضي أبدا، ولكن أصحاب المتاجر الإلكترونية يفعلون هذا لإيهام العميل بأنّه سيحصل على صفقة مميزة ويتمتع بتخفيض خاص لتشجيعه على اتخاذ قرار الشراء.
7. الهدايا والكوبونات المؤقتة
إحدى أفضل الطرق لكسب ولاء العملاء وجعلهم مشترين مخلصين ودائمين هي بأن تجعلهم يشعرون أنهم ليسوا مجرد مصدر للأموال، بل هم جزء من مشروعك وعلاقتك بهم عَلاقة شخصية. بعض المتاجر الإلكترونية ترسل خصومات لعملائها في أعياد ميلادهم كبادرة حسنة، وعلى الرغم من أنها خطوة بسيطة إلا أنها تعني الكثير للعملاء.
كذلك تنشئ بعض المتاجر الإلكترونية كوبونات مؤقتة ذات صَلاحِيَة محدودة، إما من جهة مدة صلاحيتها أو عدد المشترين الذين يمكنهم الاستفادة بها. تستثير الكوبونات المؤقتة إحساس الخوف من الفوات، وتشجع المشترين على الإنفاق. إذ أظهرت بعض الدراسات أنّ المشترين الذين يملكون كوبونات ينفقون أكثر من المشترين العاديين بحوالي 25%.
8. سياسة إعادة الأموال
أحد الأشياء التي تجعل الناس يترددون في الشراء هو خوفهم من ألا يكون المنتج في مستوى تطلعاتهم. ويزداد هذا الشعور في مجال التجارة الإلكترونية، إذ أنّه على خلاف المتاجر العادية التي تتيح للمشتري رؤية ولمس المنتج وربما استخدامه قبل الشراء، لا يمكن للمشتري تجرِبة المنتج في المتاجر الإلكترونية.
إذ إن المعلومات الوحيدة التي لدى المشتري هي صورة أو بضعة صور للمنتج ووصف من عدة أسطر. لذا وجب على أصحاب المتاجر الإلكترونية إتاحة إمكانية إعادة الأموال إلى المشترين في حال لم يعجبهم المنتج أو لم يستجب للمواصفات المتفق عليها في غضون مدة معينة. تزيل هذه الاستراتيجية الحواجز النفسية لدى المشترين وتقلل مخاطر تضييع الأموال، وهذا يؤدي إلى زيادة المبيعات.
