كيف تحدد شخصيات المشتري ؟
- العمر ؟
- أين يعيش ؟
- أين يعمل ؟
- ماهي مهنتة ؟
- المستوى العلمى ؟
- ماذا يعمل في حياتة اليومية ؟
- ماذا يستهلك في حياته اليومية ؟
- ما الذي يحلم بتحقيقه؟
1. ابحث عن شخصية المشتري
تبدأ جميع شخصيات المشتري المثالية بقليل من البحث. حتى إذا كنت تشعر أن لديك بالفعل فهمًا جيدًا لطبيعة معظم عملائك، فإن الأمر يستحق أن تلقي نظرة فاحصة، ليس فقط على من تعمل معه بالفعل، ولكن من الذي ترغب في العمل معه المستقبل.
1. من يشتري منك؟
من الأسهل دائمًا البدء بما تعرفه. ابدأ البحث بإلقاء نظرة على عملائك الحاليين. إليك بعض الأسئلة لتبدأ بها:
من في شركة شخصية المشتري اتصل بك أولاً؟
هل كان صانع القرار النهائي؟
كيف تبدو وظيفته؟
- هل هم نقطة الاتصال الأساسية لشركتك؟
- ما هي أدوارهم في العمل؟
- هل يديرون الأشخاص أو العمليات؟
- هل يتعين عليهم الرد على مشرف رئيسهم، أم أنهم يتخذون معظم القرارات؟
كيف تبدو حياتهم المنزلية؟
- هل لديهم أي هوايات؟
- كم عمرهم؟
- هل هم متزوجون أم عزب؟ أطفال أم لا أطفال؟
2. تحدث إلى الموظفين الذين يواجهون العملاء
سيحصل مديرو حسابك على أفضل نظرة ثاقبة لحياة عملائك، لأنهم هم على اتصال مباشر بهم. تحدث إلى الموظفين الذين يواجهون العملاء في شركتك لتكوين فكرة أفضل عن الأشخاص الذين تعمل معهم شركتك بالفعل.
3. تحدث إلى عملائك
إذا كان ذلك ممكنًا، فمن الجيد أيضًا التحدث إلى بعض عملائك الحاليين. ضع في اعتبارك إرسال استطلاع قصير إلى جهات الاتصال الرئيسية لديك، واسألهم قليلاً عن أنفسهم. قد تضطر إلى إرسال حافز صغير لحملهم على ملئه، لكن إجاباتهم تستحق وزنهم ذهباً. بعد كل شيء، الأشخاص الذين استثمروا بالفعل في منتجك أو خدمتك هم جمهورك المثالي.
4. من تريده أن يشتري منك؟
بمجرد جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول عملائك الحاليين، فكر في من ترغب في البيع له في المستقبل. هل هناك احتمال مثالي لا يتمكن فريق التسويق والمبيعات من تحويله؟ ربما حققت منافسيك نجاحًا كبيرًا في شريحة معينة من السوق ترغب في اقتحامها أيضًا. لتضييق نطاق من ترغب في شرائه منك، نقترح البدء بإلقاء نظرة على منافسيك.
5. أين ينجح منافسوك؟
هل يرى منافسوك الكثير من النجاح في شريحة معينة من السوق تود اقتحامها؟ راجع موقعهم على الانترنت! ربما يقومون بتطوير المحتوى وعروض المبيعات التي تتحدث مباشرة إلى هذا السوق. يمكنك أن تتعلم الكثير عن شخصية المشتري المثالية التي لم تصل إليها بعد من خلال رؤية مدى نجاح منافسيك.
6. أين تريد أن تنمو شركتك؟
هناك طريقة رائعة أخرى لتحديد شخصية المشتري للعملاء الذين لم تتعثر عليهم بعد وهي التفكير مليًا في المكان الذي تريد أن تنمو فيه شركتك. انظر إلى العملاء الذين ترغب في الحصول عليهم في المستقبل، وقم بإجراء البحث لمعرفة ما يهتمون به، وكيف تبدو حياتهم، وما هي التحديات التي يواجهونها والتي يمكن لشركتك حلها.
7. تحقق من التحليلات الخاصة بك
اقتراحنا الثالث والأخير لمرحلة البحث لتحديد شخصية المشتري الخاص بك هو النظر في تحليلاتك. لن تجد بيانات أكثر واقعية عن المشترين المثاليين لديك من خلال التحليلات على موقع الويب الخاص بك، وإعلانات الوسائط الاجتماعية، والحملات الإعلانية بنظام الدفع بالنقرة.
ألق نظرة على التقارير الواردة من كل منها، وانتبه بشكل خاص للتركيبة السكانية للأشخاص الذين ينقرون على إعلاناتك. عندما تنظر في تحليلات موقع الويب الخاص بك، انظر إلى الصفحات التي يشاهدها زوارك أكثر وأطول.
هل هناك عروض محتوى يتم تنزيلها أكثر من غيرها؟ من يقوم بتنزيل هذه العروض؟ توفر لك الإجابات على كل هذه الأسئلة معلومات وبيانات مفيدة تحتاجها لتجميع شخصية المشتري الفعالة ذات الصلة.
2. قسّم شخصيات المشتري الخاصة بك
سأكون صادقًا، فإن خطوة البحث هي الأكثر استهلاكا للوقت. بمجرد الانتهاء من ذلك، لا تتردد في التراجع وأخذ قسط من الراحة. اترك هذا البحث وشأنه، واتركه ينقع لفترة. عندما تعود، سيكون لديك كل ما تحتاجه لبدء كتابة شخصيات المشتري الخاصة بك.
1. تنظيم المعلومات الخاصة بك
حسنًا، الآن بعد أن عدت منتعشًا وجاهزًا لمواصلة العمل على شخصية المشتري هذه، حان الوقت لتنظيم جميع الأبحاث التي جمعتها. ربما تعلمت الكثير عن مجموعة متنوعة من عملائك. ابدأ في البحث عن أوجه التشابه في الأهداف والتحديات التي اكتشفتها في بحثك. ستساعدك أوجه التشابه هذه – في ما يبحث عنه العملاء والتوقعات من شركتك أو منتجك – في تجميع كل العملاء المحتملين العديدين في مجموعات متميزة من شخصيات المشتري.
2. حدد عدد شخصيات المشتري التي ستمتلكها
الآن بعد أن راجعت بحثك ونظمته، يمكنك البدء في تحديد عدد شخصيات المشتري التي ستحددها بالفعل. من الجيد أن تتذكر أنه ليس عليك تغطية الجميع الآن. إذا كنت قد بدأت للتو عملية التسويق الداخلي وكنت جديدًا على شخصيات المشتري ككل، فقد يكون من المنطقي إنشاء شخصيات مشترية فقط لقطاعات السوق التي تبيعها كثيرًا.
يمكنك دائمًا إضافة أو تغيير شخصيات المشتري عندما تتعلم المزيد عن إستراتيجيتك التسويقية، وكلما جمعت المزيد من البيانات عن العملاء المحتملين والتوقعات. الطريقة التي تقسم بها شخصيات المشتري الخاصة بك أمر متروك لك تمامًا ولشركتك. أنت تعرف أفضل من تتواصل معه أكثر. ولكن، إذا لم تكن متأكدًا تمامًا من أين تبدأ، فإليك طريقتان شائعتان جدًا لتقسيم شخصيات المشتري لديك:
1. شريحة شخصية المشتري حسب الصناعة
تعمل بعض الشركات مع العملاء في مجموعة متنوعة من الصناعات. في حالة بيع مجموعة متنوعة من المنتجات، كل منها يتوافق مع صناعة مختلفة، قد يكون من المنطقي تخصيص شخصية مشتري واحدة لكل صناعة تخدمها. من الجيد أن تتذكر أن هذا مفيد فقط إذا كان لدى العملاء في كل صناعة أهداف مختلفة أو نقاط ضعف.
2. شخصية المشتري حسب المسمى الوظيفي
بالنسبة للعديد من الشركات، تظل عملية البيع كما هي بغض النظر عن الصناعة التي يعملون معها. لنفترض أنك تصنع منتجًا مفيدًا في مجموعة متنوعة من الصناعات، ولكن غالبًا ما يستخدمه مهندس رئيسي في أي شركة، بغض النظر عن الصناعة. في هذه الحالة، ليس من المنطقي أن يكون لديك شخصية مشتري لكل مهندس في كل صناعة، لأن لديهم نفس الأهداف ونقاط الضعف. بدلاً من ذلك، يمكنك كتابة شخصية مشتري واحدة، ثم استخدام شخصية المشتري كدليل عند كتابة محتوى خاص بكل صناعة لاحقًا.
3. إنشاء اسم وقصة لشخصية المشتري
لقد أكملت بحثك، وقررت أي شخصيات المشتري التي تريد أن تبدأ بها. اختر واحدة، ودعنا نكتب. كل شخص يكتب بشكل مختلف، لذا افعل ما يناسبك. أجد دائمًا أنه من الأسهل رسم صورة كاملة لشخصية المشتري ثم سحب أهم الأجزاء للشخصية النهائية التي تشاركها مع باقي أعضاء فريقك. إليك ما قد تبدو عليه هذه العملية:
1. من هي شخصية المشتري الخاصة بك؟
ابدأ بإعطاء اسم المشتري الخاص بك. الهدف من تحديد شخصية المشتري على الإطلاق هو مساعدتك في التسويق والبيع بشكل شخصي أكثر. إن إعطاء أسماء المشترين الخاصة بك يجعل الأمر شخصيًا. بمجرد أن تضع اسمًا في الاعتبار، ابدأ في تدوين كل ما اكتشفته في بحثك.
- كم عمر شخصيتك؟
- ما المسميات الوظيفية التي قد يحملونها؟
- اين تعيش؟
- ما هي الهوايات التي لديهم، وما الذي يحبون القيام به خارج العمل؟
- ما هي أهدافهم المهنية؟ هل يتطلعون إلى الانتقال، أو يأملون فقط في العمل حتى التقاعد؟
تساعد الإجابات على كل هذه الأسئلة، وأي أسئلة أخرى يمكنك التفكير فيها، في توفير سياق لأهداف ودوافع شخصية المشتري. كلما فهمت ما يريدون بشكل أفضل، ولماذا يريدون ذلك، كلما تمكنت من التفاعل معهم بشكل أفضل في المستقبل.
2. امنح نفسك ملفًا شخصيًا كاملاً للعمل معه
عندما يتعلق الأمر بشخصية المشتري، فإن المزيد من المعلومات يكون دائمًا أفضل. تحدي نفسك للكتابة الحرة. اضبط عداد الوقت لمدة 15-20 دقيقة، واكتب كل ما تعرفه عن شخصية المشتري هذه. ولا تخاف من الإبداع قليلاً!
يتواصل الأشخاص مع القصص – فكلما شعرت شخصية المشتري بمزيد من الواقعية تجاه فرق المبيعات والتسويق لديك، كان من الأفضل أن يكونوا قادرين على تكييف جهودهم لدعم عملائك في الحياة الواقعية.
لذا، ابدأ في الكتابة، وشاهد ما يمكنك القيام به لجعلها ممتعة. يمكنك دائمًا إخراج المحتوى، ولكن من الجيد السماح لنفسك بالإبداع ورسم صورة كاملة لشخصية المشتري هذه. كلما زاد المحتوى لديك، ستكون الخطوة التالية أسهل.
4. التركيز على الأدوار والأهداف والتحديات
سنلقي نظرة فاحصة على السرد الذي أنشأته للتو، وسنسحب الأجزاء الأكثر صلة بفرق المبيعات والتسويق الخاصة بك للمضي قدمًا. تنقسم هذه المعلومات إلى ثلاث فئات: الأدوار والأهداف والتحديات.
1. الأدوار
لديك صورة مكتوبة كاملة عن شخصية المشتري، وماذا يفعل، وماذا يريد. ألق نظرة على هذا السرد، واستخرج المعلومات المتعلقة بـ “أدوارهم”. سيكون هذا محتوى وثيق الصلة بمسمى وظيفتهم ودورهم في العمل بالتأكيد.
ولكن يمكنه أيضًا التحدث عن دورهم في المنزل خارج نطاق العمل. هل هم متطوعون منتظمون؟ والد؟ هل يديرون الناس في العمل؟ تمنحك كل هذه المعلومات سياقًا حول ما هم رائعون فيه حقًا. علاوة على ذلك، فهي تخبر فرق التسويق والمبيعات لديك بما يفعلونه. عندما تعرف ما يفعله الشخص والأدوار التي يلعبها في حياته، يمكنك إنشاء محتوى يتحدث عن تلك الأدوار المحددة.
2. الأهداف
إن فهم ما تريده شخصيات المشتري هو المفتاح لتزويدهم بالمحتوى التسويقي وخدمة المبيعات التي ستساعدهم حقًا. ربما تبحث شخصية المشتري النمطي عن طرق لتحسين ربحية أعمالهم. ربما يكون لديهم هدف في الارتقاء في الشركة ويتطلعون إلى قيادة المبادرات التي تجسد صفاتهم القيادية.
على العكس من ذلك، ربما تكون شخصية المشتري لديك على وشك التقاعد وتريد القيام بعملها بشكل جيد دون إحداث أي موجات حتى يتمكنوا من التقاعد بأمان. اسحب جميع الأهداف التي حددتها في كتابة شخصية المشتري، وقم بتنظيمها في قسم الأهداف.
يعد فهم أهداف شخصية المشتري أمرًا أساسيًا لتقديم خدمة مخصصة ومفيدة لهم. عندما يفهم فريقك ما تحاول الشخصية تحقيقه، حتى لو لم يكن مرتبطًا بشكل مباشر بما تقدمه شركتك، فسيكونون قادرين على تصميم أساليبهم واستراتيجياتهم بشكل أفضل بطريقة تتوافق مع تلك الشخصية.
3. التحديات
يعتبر قسم التحديات في شخصية المشتري هو الأهم. هذا هو المكان الذي تحدد فيه نقاط الألم لكل شخصية مشتري. وعندما تفهم نقاط ضعف المشتري، يمكنك العمل على حلها. ألقِ نظرة على هذا السرد الطويل الذي كتبته من أجل شخصية المشتري النمطي الخاص بك. ما الذي يمنعهم من تحقيق أهدافهم؟ ما هي أجزاء من عملهم صعبة؟ هل يجدون صعوبة في بيع المبادرات لرئيسهم؟ هم قلقون من القيام باستثمارات كبيرة؟ مشغولون لدرجة أنه ليس لديهم فرصة حتى للتفكير في كيفية تحسين أعمالهم؟
مهما كانت تحدياتهم، هذا هو المكان المناسب لاستدعائهم. خذ الوقت الكافي لتكون محددًا أيضًا. كلما زادت التحديات التي يمكنك تحديدها لكل شخصية، زادت الفرص المتاحة أمامك لتقديم الحلول. وكلما زاد عدد الحلول التي تقدمها، زادت جاذبية شركتك وإفادة هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين.
5. صياغة استراتيجيات تسويق ومبيعات رقمية مخصصة
عندما تعرف من هم الأشخاص الذين تتعامل معهم، وتكون على دراية بأدوارهم وأهدافهم وتحدياتهم، يمكنك تطوير استراتيجيات المبيعات والتسويق المصممة خصيصًا للأشخاص الذين تعرف أنهم مناسبون تمامًا لشركتك. لقد بذلت قصارى جهدك لتكوين شخصيات المشتري، والآن حان الوقت لاستخدامها!
- ساعد في تعريف فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك بكل شخصية
- أنشئ حملات إعلانية تتوافق مع النظام الأساسي المفضل لكل شخص
- قم بتطوير المحتوى الذي يتحدث عن نقاط الألم والتحديات المحددة التي تم تحديدها في شخصيات المشتري الخاصة بك.
- قم بتقييم المحتوى الحالي الخاص بك – هل يتحدث إلى شخص واحد أو أكثر من شخصياتك؟ إذا لم يكن كذلك، قم بإجراء بعض التغييرات.
- حسِّن صفحات الهبوط للتحدث إلى شخصيات المشتري وبلغتهم الخاصة.
تساعد شخصيات المشتري في منحك المعرفة الداخلية بالطرق التي تعمل بها آفاقك الأكثر تأهيلاً. من منصات الوسائط الاجتماعية المفضلة لديهم إلى الطريقة التي يتحدثون بها عن أهدافهم المهنية، فأنت تعرف الكثير عن هذه الشخصيات، ويمكنك استخدام هذه المعلومات لصالحك ولصالحهم.
