نموذج أيدا AIDA وكيف تطبقه فى التسويق
نموذج أيدا (بالإنجليزية: AIDA Model)، وهو اسم مختصر لعبارة “Awareness, Interest, Desire and Action” وتعني المراحل الأربعة المكونة لهذا النموذج والتي هي الوعي والاهتمام ثم الرغبة والإجراء.
نموذج أيدا ببساطة، هو خريطة المراحل التي يمر من خلالها العميل أو الزبون أثناء عملية التسويق أو البيع. ويتم اعتمادها في مجال التسويق والدعاية وأيضا في العلاقات العامة منذ القرن التاسع عشر. وتم ابتكار هذا النموذج من طرف رجل الاعمال الأمريكي إي سانت إلمو لويس ومنذ لحظة الابتكار وصولا إلى يومنا هذا تم تعديل وتطوير النموذج ليوافق التطورات التي يشهدها مجال التسويق على مر الزمان.
هذه هي المراحل الأربعة المكونة لنموذج أيدا والتي يمكن أن نعتبرها أيضا أسس كل استراتيجيات التسويق:
مرحلة الوعي (Awareness):
مرحلة الوعي هي المرحلة الأولى التي يمر بها الشخص العادي أثناء مشاهدته لأحد الاعلانات. وخلال هذه المرحلة تكون الفرصة سانحة للمسوق لكي يخبر الفئة المستهدفة عن المنتج أو الخدمة أو الفكرة التي يحاول تسويقها، والفشل في نشر الوعي خلال هذه المرحلة قد يأسس لفشل الحملة التسويقية بأكملها.
خلال مرحلة الوعي يتوجب على المسوق إعداد مادة إعلانية تحترم قواعد محددة تمكنه من جذب انتباه أي شخص ضمن الفئة المستهدفة. وهذا قد يكون سهلا في فترات معينة لكنه ليس كذلك في وقتنا الحالي خصوصا لمن يقومون بحملاتهم التسويقية على الشبكات الاجتماعية أو على شبكة الإنترنت بشكل عام حيث صار المستخدم مشتت الانتباه وجذب انتباهه وتوجيهه لمشاهدة إعلان معين يصبح أمرا صعبا يوما بعد يوم. ويتطلب امتلاك المهارات اللازمة وحس ابداع لامتناهي من أجل ابتكار حلول، وأفكار تمكن من صرف انتباه المستخدمين عن ما يهمهم اكثر وتوجيهه إلى المواد التسويقية.
مرحلة الاهتمام (Interest):
تأتي مرحلة الاهتمام مباشرة بعد مرحلة الوعي. فبعد نجاح المادة الإعلانية في جذب انتباه المستخدم أو الشخص المستهدف فهو يصبح شخصا مهتما بمعرفة المزيد حول المنتج أو الخدمة التي يتم التسويق لها في الإعلان.
خلال هذه المرحلة يتوجب على المسوق تزويد الشخص المهتم بالتفاصيل المرتبطة بالمنتج أو نقاط الاهتمام التي يرغب بمعرفتها. وهنا يمكن استعراض بعض المعلومات العامة والمميزة حول المنتج، كثمنه، وحجمه، ونقاط اختلافه وتميزه عن منتج المنافس…
مرحلة الرغبة (Desire):
في مرحلة الرغبة قد يكون العميل فعلا مقتنعا ولديه الرغبة في شراء المنتج ثم المضي قدما، وفي بعض الأحيان قد يتوجب على المسوق إنشاء تلك الرغبة. هنا يجب أن يقدم للعميل بعض الأسباب التي ستجعله يرغب فعلا بشراء المنتج أو الخدمة التي يتم التسويق لها.
وعليك كمسوق أن تضع نفسك مكان العميل، ثم تطرح مجموعة من الأسئلة على نفسك من قبيل:
- لماذا قد أشتري هذا المنتج؟
- ما الذي سيجعلني أشتري هذا المنتج وليس منتج آخر منافس له؟
- هل سيمنحني هذا المنتج قيمة مضافة بالفعل أم أنه مجرد شيء آخر سأندم على شرائه في وقت لاحق؟
كل هذه الأسئلة وأكثر بالتأكيد ستدور بذهن العميل المحتمل. سواء بطريقة مباشرة أو غير مباشرة، لذا عليك أن توفر له وتمنح له كل الاجابات على أسئلته المحتملة التي يمكن أن يتسبب عدم توفر إجابات لها في تغيير رأي العميل وانسحابه من العملية التسويقية في هذه المرحلة.
مرحلة الإجراء (Action):
إذا تمكنت من إيصال العميل إلى هذه المرحلة فإنك بالفعل قد أتممت كل المراحل الصعبة تقريبا، وأنت على بعد مرحلة واحدة للحصول على عميل جديد. لكن الأمر المزعج هو أن احتمال خسارة العميل المحتمل خلال هذه المرحلة مرتفع! وهذا ليس راجعا إلى ضعف مهاراتك في التسويق بل السبب في الغالب يكون مشاكل تقنية أو أخطاء يمكن تصحيحها أو تجنبها.
ونذكر من بين الأخطاء المسببة في انسحاب العميل المحتمل خلال مرحلة الإجراء:
- مشاكل تقنية تسبب في توقف الموقع أو صفحة البيع عن العمل
- الرسوم والتكاليف المخفية (مثال: الضرائب، تكاليف الدفع بالبطاقة…)
- تعقيد عملية الشراء
- عدم توفر إمكانية الدفع بالوسائل المتاحة لدى العميل المحتمل
- غياب زر أو رابط الدعوة إلى الإجراء في صفحة البيع
- ثقل سرعة استجابة الموقع أو صفحة البيع
- إنعدام بعض الضمانات (ضمانات الجودة، ضمانات إسترجاع المال…)
- إنعدام الأشياء المؤكدة لموثوقية الموقع (مثال: سياسة الارجاع)
يعتبر نموذج أيدا (AIDA Model) أساس أغلب استراتيجيات التسويق الحديثة، ويتم تطبيقه في ميدان التسويق الإلكتروني بكثرة. وبفضل التقنيات المتطورة في هذا المجال، صار استخدام نماذج مثل نموذج أيدا أمرا أكثر سهولة بحيث يمكن تتبع أي عميل محتمل ومعرفة المرحلة التي وصل إليها من أجل اتخاذ القرارات المناسبة بغرض توجيهه للمرور عبر كل المراحل وصولا إلى المرحلة الهدف، والتي هي مرحلة الإجراء أو التحويل حيث يتحول الشخص من عميل محتمل إلى عميل.
