👈 أنواع البائعين الخمسة

كيف تبيع بشكل صادم : فن البيع من خلال نموذج “The Challenger Sale” 🧐

كتاب “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” للمؤلفين ماثيو ديكسون وبرنت آدمسون بيقدم نموذج جديد للبيع يعتمد على فكرة تحدي العملاء وتوجيههم لاتخاذ قرارات شراء أفضل. في المقالة دي، هنتكلم عن أهم الأفكار الموجودة في الكتاب ده ونوضح إزاي ممكن نطبقها في حياتنا اليومية كبائعين.

👈 أنواع البائعين الخمسة

الكتاب بيبدأ بتصنيف البائعين إلى خمس أنواع رئيسية:

1. The Hard Worker: البائع اللي بيشتغل بجد وبيسعى لتحقيق الأهداف بتاعته.

2. The Relationship Builder: البائع اللي بيركز على بناء علاقات قوية مع العملاء.

3. The Lone Wolf: البائع اللي بيشتغل بشكل مستقل وبيحب يعمل كل حاجة بطريقته الخاصة.

4. The Reactive Problem Solver: البائع اللي بيحب يحل مشاكل العملاء بشكل سريع وفعّال.

5. The Challenger: البائع اللي بيتحدى العملاء وبيساعدهم يفكروا بطريقة جديدة.

الكتاب بيوضح إن البائعين الناجحين هم من نوعية الـ Challenger لأنهم بيقدروا يغيروا طريقة تفكير العملاء وبيساعدوهم في اتخاذ قرارات أفضل.

👈 ليه الـ Challenger هو الأفضل ؟

الـ Challenger عنده ثلاث خصائص أساسية بتميزه عن باقي أنواع البائعين:

📌تعليم العميل:

الـ Challenger بيقدم للعملاء رؤى جديدة وأفكار غير تقليدية تساعدهم في تطوير أعمالهم.

مثال: بائع في شركة تكنولوجيا كان بيستخدم تقارير السوق لتحليل أداء عملائه وبيقدم لهم نصائح عن كيفية تحسين أعمالهم، مش بس بيع المنتج.

📌 تخصيص الرسالة:

الـ Challenger بيخصص رسالته لكل عميل بناءً على احتياجاته ومتطلباته ، “الـ Challenger مش بس بائع، هو مستشار ومعلم وقائد.”

📌 السيطرة على المحادثة:

الـ Challenger بيتحكم في الحوار وبيوجهه بطريقة تخدم أهدافه وأهداف العميل.

👈 مراحل البيع عند الـ Challenger

الكتاب بيوضح إن عملية البيع عند الـ Challenger بتمر بأربع مراحل أساسية:

1. الإحماء: بدء المحادثة بطريقة تجذب اهتمام العميل.

2. إعادة صياغة الاحتياجات: مساعدة العميل على فهم احتياجاته بشكل أفضل.

3. تقديم الحل: تقديم الحلول بطريقة تلبي احتياجات العميل.

4. السيطرة على المخاوف: التعامل مع اعتراضات العملاء وتحويلها لفرص.

📌 تأثير الـ Challenger على الفريق :

الـ Challenger مش بس بائع ناجح، لكنه كمان بيأثر بشكل إيجابي على فريق المبيعات ككل. لما فريق مبيعات يعتمد نموذج الـ Challenger، بيقدروا يزودوا فعالية أدائهم الجماعي ويحققوا نجاح أكبر

📌 تطبيق نموذج الـ Challenger :

الكتاب بيقدم نصائح عملية عن كيفية تطبيق نموذج الـ Challenger في البيع اليومي. النجاح في البيع مش بس بيعتمد على بناء العلاقات ولكن على تغيير طريقة تفكير العميل. لما تبدأ في تعليم عميلك حاجة جديدة، وتخصص رسالتك لاحتياجاته، وتتحكم في الحوار، هتلاقي إن فرص نجاحك في البيع بتزيد بشكل كبير.