أولًا: اعرف جمهورك
الخطوة الأولى قبل كتابة الإعلان هي معرفة الجمهور المستهدف، يتوقف نجاح الإعلان على الاستهداف، يجب أن تعرف ما هو المهم للجمهور المستهدف الخاص بك. اعرف جمهورك جيدًا لتعرف الرسالة الإعلانية التي ستوجهها لهم، وتذكر أنك لا تكتب الإعلان لأصحاب الشركة إنما للجمهور المستهدف، لذلك فمن المهم معرفة العميل المثالي لشركتك من حيث الفئة العمرية والجنس والحالة الاقتصادية والاجتماعية الخاصة به والمنطقة الجغرافية، وما إلى ذلك.
ومن ثم معرفة لغتهم والنبرة التي ستحدثهم بها، ثم كتابة إعلان يتوجه إلى جمهورك مباشرة، عادةً ما نلتفت للإعلانات التي تتحدث إلينا مباشرة أو تقدم حلولًا لمشكلاتنا أو تقدم مواد ترفيهية. وتوجد بعض الطرق التي تساعدك في معرفة الجمهور المستهدف ومنها:
الاطلاع على مواقع الويب التي تُعلن عن منتجات مشابهة لمنتجك، والتعرف على اللغة المستخدمة.
اطلع على أكبر قدر ممكن من المواد التسويقية للعلامات التجارية المنافسة، واعرف ما الذي يجعل بعضها أكثر فعالية من الآخر، وما هي العروض التي يقدمونها.
استمع إلى العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة، ماذا يقولون في التعليقات والمراجعات الخاصة بالمنتجات والخدمات.
تحدث إلى عملائك بشكل مباشر إن كان ذلك متاحًا.
قبل كتابة إعلان تسويقي عن منتج حدد من هو عميلك
من الشخصية التي تريد أن تتخذها لجذب العميل؟
اكتب رسالة إعلانية عاطفية انطلاقًا من تلك الشخصية.
ركز على الفوائد وليس المميزات.
اخبر الجمهور كيف ستغير علامتك التجارية حياتهم.
استخدم أنت في صياغة الإعلان، اوجعل إعلانك يكون شخصيًا.
استخدم الخوف من الخسارة أو الاستبعاد، استخدم مؤقتات العد التنازلي.
اعلم أن الأشخاص مدفوعين بالخوف من الخسارة أكثر من الرغبة في الربح.
قد يكون من الصعب تحديد الجمهور المستهدف بدقة، لكن يُفضل وضع شخصية خيالية للجمهور المستهدف تتضمن السن والجنس والموقع والهوايات والدخل ومستوى التعليم، وبمن يثقون ومن يحبون وماذا يكرهون وما يقرؤونه و يشاهدونه.
ولا تنس الاهتمام باستجابة العملاء، فمن الجيد أن تأخذ موقع عملائك عند كتابة الإعلان، وتضع نفسك مكان عميلك المحتمل وفكر من خلاله، ثم اكتب إعلانك.
ثانيًا: حدد هدفك
حدد الهدف الذي تكتب الإعلان من أجله، هل تريد من العملاء الشراء أو المشاركة أو الحجز وما إلى ذلك.
ثالثًا: قم بإجراء البحث اللازم حول المنتج أو الخدمة
قبل الشروع في كتابة الإعلان عليك إجراء البحث اللازم لمعرفة المنتج أو الخدمة التي ستقدمها للعملاء، ما هي مميزاتها وما هي المشكلات التي ستحلها للعملاء؟ وما الذي يميزك عن المنافسين؟ وما هي الأسباب التي ستدفع العملاء لشراء منتجك؟ ضع إجابات محددة عن هذه الأسئلة، مع تعزيزها بالأبحاث والإحصائيات العلمية التي تدعمها إن وجدت.
رابعًا: افهم قواعد البيع
عند كتابة إعلان ما ضع قواعد البيع الثلاثة نصب عينيك وهي:
1. الناس لا يحبون فكرة البيع
عادةً لا يحب الناس فكرة أن يباع لهم، لذلك لا تكتب الإعلان بصيغة البيع المباشر لعملائك، لكن افهم توقعاتهم ولغتهم وانطلق منها، قدم لهم المنتج أو الخدمة في شكل حلول لمشكلاتهم.
2. الناس يشترون لأسباب عاطفية وليست عقلانية
عادةً ما يشتري الناس المنتجات لأسباب عاطفية، ولهذا السبب فإن الإعلان الفعال هو الذي يخاطب رغبات العميل المحتمل ومشاعره ويجعله يريد شراء المنتج على المستوى العاطفي، وهناك مجموعة من المحفزات العاطفية التي يعتمد عليها المعلنون منذ القدم ومنها: الخوف والجشع والغرور والاعتزاز والشهوة والحسد والكسل، بالإضافة إلى مخاطبة المشاعر الإيجابية لجمهورك مثل الفضول والتفاؤل والحب والثقة.
وبشكلٍ عام، اعرف كيف يشعر جمهورك عندما يقرأ الإعلان، فوفقًا لبحث أُجري في جامعة هارفارد فإن 9 من كل 10 مشتريات من المستهلكين كانت مدفوعة بالعاطفة، وهذا ما يثبت لنا لماذا الاستجابة العاطفية مهمة عند كتابة نماذج إعلانات تسويقية.
3. بمجرد البيع يحتاج الناس لإرضاء قراراتهم العاطفية بالمنطق
عادةً ما يحب الأشخاص إرضاء قراراتهم العاطفية التي اتخذوها للشراء بأخرى منطقية، تضيف القيمة على المنتج أو الخدمة. لذا ضع في اعتبارك عند كتابة الإعلان أنه بمجرد أن يتخذ العميل المحتمل قراره بشراء منتجك، زوده بأسباب منطقية وعقلانية لتعزيز دافع شراء المنتج.
خامسًا: تحدث عن الفوائد وليس المميزات
عند كتابة نماذج إعلانات تسويقية، تحدث عن الفوائد التي سيقدمها منتجك للجمهور وليس المميزات، وكما يقول (كالفن كلاين) فإن الطريقة الوحيدة للإعلان هي “عدم التركيز على المنتج”.
سادسًا: ابدأ إعلانك بقوة
إن لم يكن إعلانك قويًا يجذب القارئ من البداية سيكون إعلان فاشل، تتركز قوة الإعلان في العنوان والمقدمة، احرص على أن يحتوي إعلانك على الفوائد الرئيسية للمنتج أو الخدمة والقيم التي تنطلق منها. يوصي الخبراء بأن تكون افتتاحية الإعلان بين 10% إلى 30% من إجمالي الإعلان، ويجب أن تتضمن فكرة كبيرة ووعد كبير لعملائك. واستخدم لغة واضحة وشخصية عند كتابة الإعلان.
قال (كلود هوبكنز): “لا ينبغي لأي شخص حاصل على تعليم جامعي أن يكتب إعلان لسوق جماهيري”، وهو يقصد هنا بأن تكون اللغة المستخدمة في الإعلان، هي لغة الجمهور وليست لغة صعبة.
سابعًا: اختم الإعلان بدعوة لاتخاذ إجراء.
اختتم إعلانك بدعوة لاتخاذ إجراء CTA، إذ يُحب الجمهور أن تقول لهم ما الذي يجب أن يفعلونه بشكلٍ مباشر. على سبيل المثال، يمكن أن تطلب من جمهورك النقر فوق رابط معين أو شراء منتج، أو تحديد موعد استشارة أو الالتحاق بدورة تدريبية وما إلى ذلك.
لكي يحصل إعلانك على النتائج المرجوة، يجب أن يتضمن عبارة قوية تحث العملاء على اتخاذ إجراء، سواء للشراء الآن أو الحجز أو الاتصال، بحيث يكون الإجراء الذي تريده مدروس ومحدد، تأكد من كتابة إعلان يزيد من نسبة التحويل لديك.
تشير بعض الدراسات إلى أنه عندما تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء تبدو وكأنها أزرار، فهناك زيادة في النقرات 45%.
هناك زيادة في نسبة النقرات على رسائل البريد الإلكتروني، التي تتضمن دعوة لاتخاذ إجراء بنسبة 371%، وزيادة في نسبة المبيعات بنسبة 1617%.
طريقة كتابة الدعوة لاتخاذ إجراء
ابدأ بكلمات قوية مثل” انضم، اتصل، اكتشف، شارك”.
ضمّن تفاصيل الاتصال الضرورية مثل: رقم الهاتف والبريد الإلكتروني وموقع الويب وغيرها.
حفز العملاء على اتخاذ إجراء من خلال العروض.
قدم سببًا لاتخاذ الإجراء.
استخدم الأرقام.
اخلق احساسًا بالإلحاح مثلاً حسم 30% لأول 20 عميل.
استخدم الجناس والكلمات المتشابهة واللغة الانفعالية، لإثارة استجابة عاطفية لدى القارئ.
لعنات فى التسويق
7 لعنات فى التسويق
بيخلوك تخسر وقتك و فلوسك
اول لعنة: لعنة البادجت ناس كتير و مسوقين كتير مبيحسبوش البادجيت ولا بيهمهم حساب ال ROI اللى العميل هيحصل عليه لازم تعمل تيست عشان تعرف اعلانك ممكن يجيب قد ايه وتتوقع نتيجة معينة من الاعلان
تانى لعنة: لعنة الاستهداف ناس كتير و مسوقين كتير مبيعرفوش يستهدفوا كويس لانهم مش بيقضوا وقت كفاية يدرسوا الجمهور خد وقتك فى دراسة الجمهور, سلوكياته, احلامه, اهدافه, ومشاكله
تالت لعنة: لعنة المعرفة ناس كتير و مسوقين كتير بيفكروا ان جمهورهم يعرف نفس المعلومات اللى عندهم انتا مش الجمهور المستهدف, جمهورك انه معندوش اى معلومة من اللى عندك
رابع لعنة: لعنة الاهتمام ناس كتير و مسوقين كتير مبيهتمش بالناس اللى بتتفاعل معاهم سواء على الصفحة او الاعلان لو الجمهور محسش انك مهتم بيه, هو كمان هيكبر دماغه و مش هيرجع يكلمك تانى, دى طبيعة بشرية
خامس لعنة: لعنة التواجد فى كل مكان ناس كتير و مسوقين كتير بيفكروا ان الانسب ليهم التواجد على كل المنصات و فى كل مكان عن طريق تحديد جمهورك هتعرف ايه اكتر المنصات اللى بيتواجد عليها و كمان شكل كل جمهور على كل منصة
سادس لعنة: عدم تقديم عروض ناس كتير و مسوقين كتير بيفكروا ان الناس والجمهور مستنين خدمتهم او منتجهم للاسف ده غير صحيح, لان يوجد ملايين المنافسين ليك و لخدماتك ولمنتجاتك عشان كده ضرورى تميز نفسك بتقديم عروض خاصة لجمهور
سابع لعنة: لعنة المحتوى ناس كتير و مسوقين كتير بيفكروا ان الناس والجمهور مش مهتم بالمحتوى او شكل الاعلان و اهم حاجة هو السعر الحقيقة ان شكل المحتوى او الاعلان هو اللى بيجذب العميل العميل بيحب المحتوى السهل واللى يقدر يوصله العرض, متخليش الموضوع معقد
الخلاصة
خلى بالك من الحاجات دى كلها عشان تقدر تحقق مبيعات و تكسب اكتر:
– حدد بادجت مناسبة للنتيجة المتوقعة
– ادرس الجمهور المستهدف كويس جدا
– متبخلش على جمهورك بالمعلومات
– اهتم بجمهورك عشان يهتم بيك
– مش شرط تبقى فى كل مكان
– لازم تقدم عروض جذابة للجمهور
– اهتم بالمحتوى و الاعلان بس متعقدهاش
ناس كتير و مسوقين كتير مبيحسبوش البادجيت ولا بيهمهم حساب ال ROI اللى العميل هيحصل عليه
