6 طرق أساسية لل Forecasting ؟

الForecasting أو التوقع، المقصود بيه وضع توقع للنتائج المستقبلية، في كلامنا دلوقتي هنركز أكتر على توقع المبيعات لمنتج أو شركة Sales Forecasting و طبعاً دي عملية مهمة جداً لوضع أهداف محددة وواضحة للشركة في خطة العمل الخاصة بيها و في خطتها التسويقيةMarketing plan & Business Plan، لإن بناء على التوقع ده بيتم تحديد ميزانية البيع و التسويق و الاستراتيجيات و التكتيكات المستخدمة و أكيد طبعاً ال Sales Target لفريق البيع و التسويق.

________________________________________

قبل ما ندخل في الطرق الأساسية للForecasting هنتكلم على منهجين أساسين بتستخدمهم الشركات في ال Forecasting

1-Top Bottom Approach

و فيه بيتم وضع الForecast من إدارة الشركة العليا Top بناء على تحليلها للنتائج السابقة و الوضع الاقتصادي و أهداف الشركة و يتم تقسيم التوقع ده على الBusiness units المختلفة و بعدها على فريق البيع و طبعا ده مستخدم أكثر في الشركات الكبيرة اللي بتعتمد على المركزية في القرارات أكثر.

2-Bottom Up Approach

هنا الموضوع بالعكس، بنبدأ من ال Business Units و من فريق البيع و نطلب منه وضع ال Forecast الخاص بيه بناء على تحليله للجزء الخاص بيه و بعدها يتم تجميع التوقعات ووضع توقع كامل للشركة، و النهج ده بيستخدم في الشركات الأكثر مرونة.

و الحقيقة إن أكثر Approach مستخدم فعليا هو المزج بين الطريقتين، و أعمل تقارب ما بينهم لو الرقمين كانوا مختلفين بشكل كبير.

________________________________________

طيب ما هي الطرق اللي بستخدمها للحساب الفعلى لل Forecast

هنتكلم عن 6 طرق أساسية 6 Forecasting Techniques بعضها بيتم بشكل حسابي و احصائيQuantitative و بعضها بيتم بناء على الآراء و الحدس Qualitative

1-Statistical Techniques – الطرق الإحصائية

الطرق دي تعتبر الأكثر دقة لإنها بتعتمد على أرقام و دلائل سابقة و بناء على تحليل الأرقام السابقة بيتم وضع توقع للأرقام المستقبلية.

أشهر 3 طرق :

Time Series Analysis

واضح من بساطة الاسم : هي طريقة إحصائية فيها بتقوم بتحليل المبيعات في الفترات السابقة وبناء على التحليل بتضع توقع للمبيعات في الفترات المستقبلية.

Multiple Regression Analysis

نفس الفكرة و لكن في الطريقة دي ممكن أزود متغير تاني في التحليل غير الوقت عشان أدرس تأثيره على المبيعات و توقع تأثيره المستقبلي.

الطريقتين دول بيحتاجوا خبرة بسيطة في الإحصاء و استخدام برامج إحصائية، الموضوع مش صعب بس محتاج شرح تفصيلي لوحده، لكن سهل أوي لو عندك الData انك تستعين بحد متخصص يعملك الAnalysis .

CAGR Compound Annual Growth Rate

أكيد مش هسيبك من غير طريقة أسهل تقدر تعملها بنفسك، و هي حساب ال CAGR معدل النمو السنوي الإجمالي ، و الطريقة دي كأنك بتحسب معدل النمو السنوي العادي، لكن بتحسب معدل النمو الإجمالي لأكثر من سنة عشان يبقى أكثر دقة، و لو بالشهور هيحسبلك الإجمالي لأكثر من شهر بدل ما تحسب بناء على نمو شهر واحد.

و في اللينك آخر المقال هتلاقي موقع لحسابها أونلاين بسهولة

Online CAGR calculator

و زي ما قولنا ان الطرق الإحصائية دي هي الأكثر دقة و لكن عيبها إن لازم يكون فيه historical data و لذلك لا تصلح للمنتجات الجديدة، و المشكلة الثانية انها مش بتضع في الاعتبار كل العوامل المؤثرة على المبيعات.

________________________________________

2-Observation bases forecasting Techniques

الطريقة الثانية للForecasting و هي بتعتمد على الملاحظة لإستخدامات العميل و أنماط شراؤه، سواء الشركة نفسها هي اللي قامت بالObservations دي أو استعانت بأبحاث جاهزة عملتها شركة أبحاث مثلا عن ال Behavioral usage

يعني كمثال بعد الكورونا، اختلف نمط الشراء للعديد من المنتجات و الخدمات بشكل كبير جدا، و عشان كدة الشركات لازم تكون عملت دراسة و ملاحظة لتغير السلوك ده و هي بتعمل ال Forecast بتاعها.

يعني كمثال شخصي من الشركة عندي، تخصصنا الأساسي في خدمات الديجيتال ماركتنج و خدمات التدريب، بعد الكورونا غيرنا الForecast بتاعنا تماما بناء على ملاحظتنا للتغير في سلوك العميل نتيجة للكورونا و استعنا برضه بدراسات تمت في السياق ده.

________________________________________

3-Surveys technique الاستقصاءات

ثالث طريقة مهمة في ال Forecasting هي عمل Surveys عن طريق الاستبيانات و المقابلات مع الMarket Experts و مع عينة من العملاء و مع ال Supplier & Distributers الموردين و الموزعين، و فيه طرق أكثر تخصصا للوصول لإجماع في الرأي زي Delphi Method و هتلاقي صورة موضحة ليها.

الطريقة دي فعلا بتدي توقع جيد جدا للسوق و نموه و بالتالي المبيعات المتوقعة و بتصلح للمنتجات الجديدة اللي ليس لها تاريخ في البيع و لكن عيبها انها تظل طريقة Qualitative إلى حد كبير ولا تستند لأرقام و نتائج فعلية.

________________________________________

4-Market Test Technique – اختبار السوق

الطريقة دي بتعطي نتائج Qualitative و دقيقة لحد كبير لأنها بتعتمد على التجربة الفعلية Experiments سواء عن طريق عمل محاكاة للسوق أو تجربة عينة من المنتج في السوق بالفعل.

الطريقة مناسبة جدا للمنتجات الجديدة و لكن عيبها التكلفة الكبيرة.

________________________________________

5-Analogy Technique – المماثلة

الطريقة الخامسة بنستخدمها كآخر حل لو مش متاح عندي Historical data بشكل كافي أو لو المنتج جديد و مفيش طريقة أخرى متاحة بأشوف أقرب منتج مشابه ليا من حيث السعر و الفئة المستهدفة و قوة البراند و أدرسه كويس و أعمل ال forecast بناء عليه، و طبعا طريقة غير دقيقة و لكن مفيدة في بعض الظروف الاستثنائية.

________________________________________

6-Judgmental Technique

طريقة تعتمد على الحدس Intuition ، لما تكون الشركة شغالة في مجال لفترة طويلة و عندها إدارة قوية و متميزة، غالبا بيتميزوا بحدس جيد و هو انهم بيقدروا يتوقعوا نجاح منتج معين و مبيعاته المتوقعة بناء على خبرتهم الطويلة و دراستهم لكل العوامل المؤثرة في السوق.

واضح جدا انها طريقة مش علمية و لكنها حقيقة عملية و معترف بوجودها و نجاحها.

________________________________________

طيب ايه هي أفضل طريقة ؟

أخيرا لازم نعرف أهمية ال Forecasting و أغلب الشركات بستخدم مزيج من الطرق دي مع بعض للوصول لأفضل توقع ممكن و طبعا في الشركات الكبيرة وجود برامج ال CRM و ال ERP بيسهل عليها عمل Forecast بشكل أكثر دقة و مع التطور الكبير في الMachine learning و ال Predictive Models الموضوع بقى مختلف تماما.

و لكن في جميع الأحوال بيكون في عوامل كثيرة جدا مؤثرة على المبيعات الفعلية سواء عوامل داخلية في الشركة أو تغير الظروف الاقتصادية أو الاجتماعية أو تغير غير متوقع في السوق نفسه، عشان كدة الشركات لازم تكون مرنة Flexible & resilient قدر المستطاع.

شكرا د.تامر