ستة 6 إستراتيجيات للأقناع فن التسويق
روبرت شالديني المتخصص في علم النفس الاجتماعي، الرجل بحكم تخصصه خبير بمايدور في نفوس الناس، لذلك قدم لنا ما يستحق الاهتمام والاستفادة، الرائع في هذه الاستراتيجيات أنها صالحة للاستخدام الفردي والمؤسسي. صالحة لنطبقها في تعاملاتنا الانسانية اليومية، وصالحة أيضاً لنعقد بها أعظم الصفقات مع عملائنا وبنفس راضية.
الاستراتيجية الأولى هي التبادل،
أكرم عميلك وسيكرمك عميلك، أعطه زهرة جميلة أو أنثر عليه قطرات عطر فواح أو قدم له قطعة من الشوكلاتة أو قدم له خصماً إضافياً أو أعطه وحدة أضافية مجانية من منتجك..الخ، وسيردها لك عميلك بطريقة أو بأخرى، نحن نفعل هذا مع بعضنا البعض ونرد الهدية عادة بهدية أحسن منها.
الاستراتيجية الثانية، الندرة،
الناس تتنافس في طلب الأشياء التي يندر توافرها، ويزهدون في الأشياء التي تتوافر بكثرة..! ستجد عميلك في حضنك إذا قدمت له شيئاً فريداً أو مختلفاً أو بمعنى أدق نادراً، وكما يشير صاحب الاستراتيجيات أن شركة الخطوط البريطانية عندما أعلنت عن توقيف رحلاتها من نيويورك إلى لندن بطائرة الكونكورد بسبب إعتبارات إقتصادية، ارتفع الطلب على رحلات الكونكورد الأخرى بشكل ملحوظ بعد الاعلان مباشرة.
الاستراتيجية الثالثة: الصلاحية،
وتعني أن الناس تقدر الخبرة وتثمن الاحترافية، تفاصيل في غاية الأهمية من خلالها يحكم عليك عميلك فيقرر إن كنت محترفاً في عملك أو محترفاً في النصب، مظهرك وطريقة حديثك وأدواتك التي تستخدمها في العمل وطريقتك في التواصل، وشهادة الناس عنك.
الاستراتيجية الرابعة هي الالتزام،
بطريقة اختيارية أو تطوعية يلتزم عميلك بتنفيذ أمر ما، الالتزام يجب أن يكون مكتوباً، بمعنى أنك تلتزم معه بأمر ما وهو عليه أيضاً أن يلتزم معك. هنا تتعامل مع تردد العميل وعدم التزامه بالاتفاق فيسبب لك مشاكل وأحياناً خسائر.
الاستراتيجية الخامسة: الإعجاب،
الإعجاب يتولد من الأشياء المشتركة بين طرفين، كلما بحثت عن الأشياء المشتركة بينك وبين الطرف الثاني كلما زادت احتمالات الاتفاق، وكلما فقدت المساحة المشتركة بينك وبين الآخر كلما تعثر الاتفاق.
الاستراتيجية السادسة هي الاجماع،
الناس يفضلون ما يفضله الناس، وفي أغلب الحالات يتصرفون كما يتصرف الناس، الفندق الذي حاول مراراً أن يقنع نزلائه بترتيب غرفهم أو وضع الأشياء في مكانها قبل مغادرتهم، حاول ولم يفلح، إلا أن مبدعاً في الفندق وربما خبيراً بنفوس الناس إقترح عليهم أن يضعوا لافتة مكتوب عليها ” 75 % من النزلاء الذين سبقوك ووضعوا الأشياء في مكانها قبل أن يغادروا المكان ” كان لهذه العبارة مفعول السحر في نفوس النزلاء ورتبوا غرفهم قبل المغادرة. أن تعرف مايدور في نفس الآخر – وليس مايدور في نفسك – هو طريقك الآمن للوصول الى الآخر واقناعه بكل ما تريد.
